La automatización del Marketing aporta inmensos beneficios a tu negocio. Entre ellos, ahorrar tiempo, concentrar los esfuerzos de tus departamentos de marketing y ventas y medir mejor el retorno de inversión (ROI) de tu estrategia.
Alinea tu estrategia de automatización
de Marketing con tu buyer’s journey
Para obtener resultados óptimos, es necesario que te asegures de que tu estrategia de automatización de marketing está alineada con la trayectoria de compra de tu audiencia. Esto es vital para garantizar que estás haciendo llegar el contenido adecuado a tus prospectos en el momento justo para ayudarles avanzar en su proceso de compra.
¿Cómo alinear tu estrategia de automatización con el buyer’s journey, de forma eficaz y efectiva?
1. Planifica un proceso típico de compra
Para llevar a cabo esta planificación, debes introducirte en la mentalidad de tu audiencia y visualizar el proceso de decisión de compra tal y como ellos lo enfocan. Hay más de una forma y más de un canal en los que una persona puede contactar con tu marca. También hay diferentes formas de recibir tu mensaje a través de una variedad de plataformas.
El objetivo es facilitar a tus leads llegar al siguiente paso de su proceso de compra, que les llevará más eficaz y rápidamente a la conversión. De la misma forma que algunas personas funcionan bien con boletines de correo electrónico o comentarios en redes sociales, otras prefieren el contacto humano con personal de ventas.
Debes configurar tu estrategia de forma que dé cobertura a todos estos casos y asegure a todo el mundo una oportunidad de establecer contacto, involucrándoles y pasando al siguiente nivel en el embudo de marketing y ventas.
2. Comprende las analíticas
Es importante tener un entendimiento claro de las métricas al principio del proceso, de forma que tengas una línea de partida desde la que trazar tu planificación. Es importante saber cuánto tiempo lleva que un lead se convierta en oportunidad, y cuánto que esa oportunidad sea un cierre. Esto ayuda a entender cómo tu estrategia de automatización puede hacer disminuir el tiempo de conversión.
Es crucial también saber en qué parte del embudo de marketing y de ventas pueden haberse estancado los potenciales compradores. Por ejemplo, puede que necesites añadir un email y algo de publicidad en Facebook en un momento concreto de su trayectoria de compra para resolverles cuestiones fundamentales antes de que den el paso. La analítica es clave, ya que te ayudará tanto a ti como a tu equipo a precisar en qué sitio necesitáis concentrar la estrategia para obtener los mejores beneficios a corto y largo plazo.
3. Habla con tu equipo de ventas
No se puede trazar una estrategia de marketing exitosa que no cuente con el aporte de tu equipo de ventas. El marketing y las ventas deben colaborar y alinearse en cada paso del proceso. Una manera de hacer esto es hacer que ambos equipos pasen juntos un día, donde el equipo de marketing pueda compartir tiempo con tu mejor personal de ventas para tener una visión más clara de la audiencia objetivo. Así puedes ver dónde tienen éxito tus ventas y dónde flaquean. A través de este diálogo y de una correcta comunicación entre equipo de marketing y equipo de ventas, evitaremos que la estrategia de automatización se solape con la estrategia de ventas.
4. Entiende a cada uno de tus buyer personas
Esta parte es crítica, teniendo en cuenta que cada negocio puede tener múltiples buyer personas. Recuerda que tu buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal, que te ayuda a alinear tu contenido con tus prospectos. Esta información incluye desde los datos demográficos hasta lo que hace en sus ratos libres, cuáles son sus puntos de dolor y dónde busca información.
Cuando empieces a hacer un borrador de tus perfiles de buyer persona, te será de mucha utilidad recibir información del departamento de marketing, ventas, atención al cliente… e incluso de tus clientes directamente, mediante encuestas y entrevistas.
Una vez finalices tus personas, puedes asegurarte de que tu contenido cumpla las metas y los objetivos que persigues con esas personas. Este contenido les ayudará a resolver las cuestiones que les vayan surgiendo a lo largo de su trayectoria de compra.
5. Haz una auditoría de contenidos
Cuando desarrollas una estrategia de automatización, debes empezar por echar un vistazo al contenido que ya tienes creado. Así te aseguras que tienes contenido estratégico para cada persona en cada etapa de su trayectoria (concienciación, consideración, decisión). También te interesa revisar el contenido y cualquier analítica asociada para identificar qué ha sido más sonoro entre tus compradores y qué ha pasado desapercibido. Por ejemplo, puede que tengas un whitepaper que ha generado numerosos leads para tu negocio, y una grabación de un webinar que no parece que esté ayudando a que tus clientes avancen por el embudo. Tienes que determinar estratégicamente qué contenido permanece y qué hay que rehacer para que ayude a mover a los compradores hacia delante en su proceso de compra.
6. Rodéate de la tecnología adecuada
Utilizar las herramientas idóneas puede suponer la diferencia entre el éxito y la mediocridad. Antes de lanzar tu estrategia de automatización de marketing, asegúrate de que tienes toda la tecnología que necesitas para que funcione sin interrupciones. La plataforma de automatización que uses debe tener una integración con tu CRM y cerrar el circuito entre ventas y marketing, para poder hacer un seguimiento del retorno de inversión que obtienes.
La automatización va más allá del email, asegúrate de tener eso en cuenta cuando evalúes qué plataforma de automatización de marketing elegir. Considera otras herramientas digitales que puedas necesitar, incluyendo landing pages, formularios de web dinámica, integración con redes sociales o inteligencia competitiva.
Alinear tu contenido con la trayectoria de compra es esencial para garantizar que tu automatización dé resultados, ayudando a tus prospectos a avanzar en su camino hacia la compra. Planificando tus acciones, poniendo en práctica la estrategia correcta y siguiendo de cerca tus analíticas, estarás más cerca de convertir mas leads en clientes y crear más embajadores de tu marca.
