Medir tu crecimiento en ventas te ayuda a comprobar si la planificación estratégica está surtiendo efecto, y anticiparte a las tendencias. Pero también otras métricas tienen un papel crucial en la ejecución de tu estrategia:

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De todas las visitas a tu sitio web, ¿cuántas pasan a ser leads? Esta métrica mide la calidad del tráfico y la tasa de conversión: nos interesa especialmente para detectar elementos de mejora, ver los puntos de fuga del embudo de conversión e invertir nuestras energías y recursos en aquello que lo necesita, porque quizá nos estemos centrando en captar tráfico cuando lo que realmente necesitamos es, por ejemplo, mejorar un proceso de check-out.

Una vez has conseguido convertir a tus visitantes en leads, el siguiente paso es transformarlos en clientes: las empresas que más leads generen tendrán mayores oportunidades de venta. ¿Cómo conseguirlo de manera efectiva? Poniendo en funcionamiento herramientas que empujen a esos leads en el embudo de ventas para calificarlos, detectando su avance en las distintas etapas del ciclo de venta y haciendo la oferta correcta en el momento adecuado. Hay que establecer una diferencia entre Marketing Qualified Leads (MQL) y Sales Qualified Leads (SQL).

Los MQL son contactos que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo, a los que vemos con posibilidades de convertirse en clientes. Los SQL son leads que ya han tomado la decisión de cubrir su necesidad con nuestra marca o servicios.

La relación entre los dos es lo que da lugar al ratio leads to close: el número de clientes potenciales que hemos recibido durante un periodo de tiempo específico entre la cantidad real de clientes que se han cerrado.

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